Jak przyciągnąć inwestycje dla istniejących firm i pomysłów. Przewodnik krok po kroku dla przedsiębiorców

Autor: Maryna Marynkewicz, Dyrektor Major Key, Partner w Network VC Syndicate Fund i Unicorn Battles, Mentor i Wykładowca w ISE Corporate Accelerator, Członek Jury Nordic, Central European, and Asian Rice Bowls Startup Awards.

Porozmawiajmy o gorącym temacie w umyśle każdego przedsiębiorcy: pozyskiwaniu kapitału na rozwój firmy. Przeszliśmy długą drogę od czasów polegania wyłącznie na własnej gotówce i tradycyjnych pożyczkach. Krajobraz się zmienił, a teraz mamy kilka ekscytujących nowych narzędzi w naszym zestawie narzędzi.

Poświęć chwilę, aby pomyśleć o tytanach technologii, których wszyscy znamy i kochamy - Apple, Microsoft, Amazon i Facebook. Były one iskrą geniuszu w czyimś garażu! A dziś? Rządzą światem technologii!

To nie są tylko dobre historie - to plany pokazujące nam, jak innowacyjne finansowanie może przekształcić mrzonkę w globalny fenomen. A oto najważniejsze: dzięki dzisiejszym możliwościom pozyskiwania funduszy każdy przedsiębiorca ma szansę powtórzyć tę podróż.

W przypadku projektów o szybkim potencjale skalowania (zwłaszcza tych innowacyjnych) pojawił się kompleksowy ekosystem pozyskiwania funduszy. To jak sieć wsparcia na sterydach - profesjonalne społeczności, inkubatory, akceleratory, prywatni inwestorzy i fundusze venture - wszystkie zaprojektowane tak, aby wspierać rozwój projektu od jednego kamienia milowego inwestycji do następnego.

Od początku XXI wieku obserwowaliśmy, jak Internet, IT i komputery wprowadzają cykle rynkowe w hipernapęd. Teraz na scenę wkracza sztuczna inteligencja, która obiecuje zmienić zasady gry dla większości istniejących firm. Dla przedsiębiorców umiejętność inwestowania nie jest już tylko miłym dodatkiem - to tajna broń pozwalająca pozostać w wyścigu.

Nawet jeśli firma rozwija się poprzez franczyzę, znajomość narzędzi inwestycyjnych i nauka mówienia językiem inwestorów i partnerów bardzo się opłaci. W świecie franczyzy zawsze jest miejsce na kolejną wielką rzecz, która trafi w gusta klientów.

Krok 1: Audyt pozyskiwania funduszy: Ocena potencjału firmy/projektu/pomysłu

Jedną z największych pułapek, na jakie napotykają przedsiębiorcy, jest błędna ocena potencjału ich projektu: tendencja do niedoceniania lub przeceniania swojego projektu. Łatwo jest dać się wciągnąć w codzienny zgiełk i stracić perspektywę. Oto profesjonalna rada: wycofaj się z codziennej harówki i spójrz na swoje przedsięwzięcie z lotu ptaka.

Lubię nazywać to ćwiczenie "Gdzie teraz jesteśmy?". To jak badanie stanu zdrowia pomysłu na biznes. Zanurz się w trendach rynkowych, zbadaj konkurencję i nie wstydź się skontaktować z ekspertami, aby uzyskać ich dwa centy.

Pamiętaj, że gdy spotkasz się twarzą w twarz z potencjalnymi inwestorami, z pewnością będą oni pytać Cię o konkurencję. To nie tylko pole do zaznaczenia - to kręgosłup twojego biznesplanu i istotna część twojej prezentacji.

• Analiza rynku

Podczas oceny potencjału rynkowego niezbędne jest zebranie statystyk dotyczących branży. Zwróć szczególną uwagę na całkowitą wielkość rynku i prognozowaną złożoną roczną stopę wzrostu (CAGR). Liczby te są jak kompas, prowadzący do zrozumienia krajobrazu i przyszłych możliwości dla twojego projektu.

Przykład: Oczekuje się, że w 2024 r. przychody na rynku pojazdów elektrycznych osiągną imponujący poziom 623 mld USD na całym świecie, przy prognozowanej rocznej stopie wzrostu wynoszącej 9,8%. Dla porównania, komercyjny rynek dronów rośnie w tempie 7-27% rocznie. Jeśli CAGR (Compound Annual Growth Rate) twojego rynku przewyższa inflację, a im większa różnica, tym lepiej - jest to silny sygnał dla przyszłego rozwoju biznesu.

• Analiza konkurencji

Najważniejszą częścią jest prawidłowe zidentyfikowanie do 10 głównych kryteriów porównania i stworzenie krótkiej listy 5-6 konkurentów najbliższych Twojej firmie. Aby zebrać informacje, zazwyczaj używaj:

• Otwarte źródła w Google
• Strony internetowe firm

• Metoda "Tajemniczego klienta"

Przykład krajobrazu konkurencyjnego firmy X

1. Ankieta ekspercka

Ta metoda nie tylko zapewnia obiektywną perspektywę z zewnątrz, ale także przynosi cenne spostrzeżenia i może przyciągnąć wpływowych doradców i mentorów. Idealnie byłoby przeprowadzić ankietę wśród 5 do 10 ekspertów, ale nie należy lekceważyć siły opinii zaledwie 3 specjalistów - mogą one naprawdę poszerzyć horyzonty. Czasami właściwa rada we właściwym czasie może zrobić różnicę!

Krok 2: Zapakuj swój biznes/projekt/pomysł w języku inwestorów

W świecie venture capital istnieje ugruntowana kultura komunikacji z profesjonalnymi inwestorami, która ewoluowała przez dziesięciolecia. Kluczowe jest zrozumienie różnicy między współpracą z doświadczonymi inwestorami a odnoszącymi sukcesy biznesmenami z tradycyjnych branż, którzy dopiero rozpoczynają swoją podróż jako inwestorzy. W przypadku doświadczonych inwestorów będziesz musiał zmierzyć się z wieloma projektami (niektóre fundusze otrzymują do 30 propozycji dziennie), więc musisz być wyjątkowo przygotowany przed rozpoczęciem dialogu.

Z drugiej strony, proces jest nieco łatwiejszy w przypadku biznesmenów, którzy dopiero zaczynają inwestować, zwłaszcza jeśli są częścią Twojej sieci społecznościowej. Można ich spotkać podczas gry w golfa, na jachcie, w saunie, a nawet w kościele. W takich sytuacjach kluczowe jest zaufanie, reputacja i entuzjazm z niezachwianą wiarą w swoje cele. Jednak nadal istnieją dwa ważne kroki, których nie można przegapić, aby doprowadzić transakcję do końca.

Przeanalizujmy, co oznacza "opakowanie" w języku inwestorów.

1. Teaser, streszczenie lub blurb. Pomyśl o tym jak o prezentacji swojego projektu. Jest to krótki opis służący do przyciągnięcia uwagi inwestora od samego początku. Powinien zawierać kluczowe informacje o projekcie, aby inwestorzy mogli szybko zdecydować, czy chcą dowiedzieć się więcej. Innymi słowy, masz zaledwie kilka sekund, aby wzbudzić ich zainteresowanie i zainicjować rozmowę. Możesz załączyć link do one-pagera, aby uzyskać więcej szczegółów i zachować pitch deck na spotkania lub po podpisaniu umowy NDA (Non-Disclosure Agreement).

Przykład. Obiecujący startup Ed-Tech ze stabilnym wzrostem przychodów 3x rok do roku.

Firma X o (2 zdania opisu)

Runda zalążkowa: 1,5 mln USD

Branże: Ed-Tech, wpływ

ARR: 2021 - $89k, 2022- $265k, 2023 (8 miesięcy) - $320k, $800k+ całkowita prognoza na 2023 r.

Marża zysku: ponad 70%

Rejestracja: USA

One-pager (link)

Strona internetowa (link)

1. One-pager. Preferuję kombinację teaser + one-pager. To jak idealna przystawka przed daniem głównym (czyli pitch deckiem, który zaserwujesz osobiście).

One-pager musi być zwięzły, a jednocześnie nieodparty. Powinien zawierać najbardziej imponujące informacje o projekcie i zawierać kluczowe punkty dla inwestora: prognozowane zyski, w niektórych przypadkach obliczenia dotyczące zwrotu z inwestycji, a także mapę drogową, która zawiera krótki przegląd ukończonych i nadchodzących zadań.

1. Pitch deck lub prezentacja projektu. W świecie VC długie biznesplany zostały zastąpione przez pitch decki. Pomyśl o tym jak o hollywoodzkim zwiastunie swojego projektu. Zawiera wszystkie najważniejsze elementy tradycyjnego biznesplanu, ale jest zapakowany na duży ekran.

Oto sekretny sos: pitch deck nie ma być powieścią. To twój moment, aby zabłysnąć w świetle reflektorów, aby głośno opowiedzieć swoją historię. Niech te slajdy będą czyste i przejrzyste. Nikt nie chce mrużyć oczu przed ścianą tekstu! Pomyśl o każdym slajdzie jak o billboardzie na autostradzie - masz kilka sekund, aby zrobić wrażenie. Trzymaj się nagłówków i pozwól swoim infografikom wykonać ciężką pracę.

Krok 3: Prezentacja. Twoja chwila w centrum uwagi

Nawet jeśli jesteś dobrym mówcą, pitching wymaga praktyki. Jeśli masz doradców, przeprowadź z nimi kilka próbnych prezentacji lub zaproś zaprzyjaźnionego inwestora na próbę generalną. W ten sposób wejdziesz na ważne spotkanie z poczuciem, że już wygrałeś.

Kolejna profesjonalna wskazówka: nie spiesz się - 15-20 minut to najlepszy czas. Dlaczego? Zostawia to mnóstwo czasu na dobre rzeczy - pytania i odpowiedzi! To właśnie tam dzieje się prawdziwa magia. Krótkie, zwięzłe odpowiedzi są najlepszymi przyjaciółmi; nie ma potrzeby zagłębiania się w niepotrzebne szczegóły.

Dla mnie poważną czerwoną flagą jest to, że przedsiębiorcy tańczą wokół bezpośrednich pytań. Jeśli po raz trzeci pytam o przychody z ostatniego kwartału, to jesteśmy na grząskim gruncie. Szczerość i jasność? To muzyka dla uszu inwestorów.

Podzielę się również kilkoma przykładami najczęstszych pytań zadawanych przez inwestorów:

• Jaka jest Twoja strategia wyjścia?
• Jaki jest wzrost MoM (miesiąc do miesiąca) w ciągu ostatniego roku?
• Jaki jest twój CAC (koszt pozyskania klienta) i inna ekonomika jednostki.
• Opisz swój konkurencyjny krajobraz i największe zagrożenie
• Jaka jest obecna wielkość rundy i kto już zainwestował?
• Czy twoja technologia jest opatentowana, czy jest chroniona prawem własności intelektualnej?

Krok 4: Zamknięcie transakcji

Przybicie piątki to dopiero początek! Nie otwieraj jeszcze szampana - przed nami ważny etap: zamknięcie transakcji.

Po podpisaniu NDA (umowy o zachowaniu poufności) inwestor uzyskuje dostęp do pokoju danych w celu dogłębnego zapoznania się z dokumentami. Zanim jednak przekażesz klucze do swoich informacji handlowych, warto przeprowadzić weryfikację KYC (Know Your Customer) inwestora. Pomaga to upewnić się, że są oni legalni i godni zaufania.

Pokój danych: Dysk Google lub podobne usługi z ograniczonym dostępem do poczty e-mail działają najlepiej. Jest to o wiele łatwiejsze niż gra w ping-ponga z plikami. Ponadto, można uporządkować informacje w schludnych folderach:

• Prawne: dokumenty rejestracyjne firmy, patenty, licencje, umowy z kluczowymi klientami.
• Finansowe: P&L, raporty podatkowe, 3-5 letnie prognozy finansowe
• Prezentacja: pitch deck i inne materiały promocyjne
• Foldery tematyczne w zależności od niszy biznesowej.

Kluczowy moment? Podpisanie umowy. Ale najpierw musisz przeprowadzić negocjacje i sfinalizować warunki. W przypadku innowacyjnych projektów najprostszym typem umowy inwestycyjnej jest SAFE (Simple Agreement for Future Equity). Można również spotkać się z Convertible Notes, a rzadziej z umowami zakupu udziałów w spółce (bardziej typowe dla tradycyjnych firm).

Przedsiębiorcy często wyrażają obawy związane z utratą kontroli, rozwodnieniem ich udziałów i wtrącaniem się inwestorów w codzienne operacje. Tych pułapek można łatwo uniknąć, opracowując solidny plan inwestycyjny od samego początku i uzgadniając z góry prawa inwestora i format raportowania (zwykle kwartalny).

Wiele zależy od osobistej chemii i zgodności biznesowej z inwestorem. Właściwy partner może być prawdziwym rewolucjonistą: przyciągając nowych inwestorów, otwierając drzwi do potencjalnych klientów, oferując złote rady, a nawet wspierając cię dodatkową gotówką, gdy żetony są w dół.

Podsumowując, mam nadzieję, że ten przewodnik krok po kroku, oparty na moich własnych doświadczeniach i doświadczeniach moich partnerów, okaże się przydatny i otworzy nowe horyzonty dla rozwoju Twojej firmy. Życzę powodzenia!