Jak ukraińskie firmy przetrwały 1000 dni wojny na pełną skalę

Przez ponad 1000 dni wojny na pełną skalę ukraińskie firmy stanęły przed ogromnymi wyzwaniami. Na początku 2022 r. zatrudnienie prawie ustało, a poszukiwania pracy były rzadkością. MFW szacuje, że łączne straty gospodarcze Ukrainy osiągnęły 35% PKB, a wiele firm zamknęło działalność lub przeniosło działalność. Na przykład od 2022 r. do pierwszego kwartału 2024 r. zamknięto 1261 przedsiębiorstw rolnych - jeden z najbardziej dotkniętych sektorów.

Ale jest też jaśniejsza strona tej historii. Pomimo ataków rakietowych, przerw w dostawie prądu i przeszkód logistycznych, liczba indywidualnych przedsiębiorców wzrosła o 12% w ciągu ostatniego roku. Październikowa ankieta przeprowadzona przez Narodowy Bank Ukrainy wykazała, że firmy optymistycznie oceniają swoje perspektywy gospodarcze. Przedsiębiorcy są coraz bardziej pewni siebie.

Widać to w nagłówkach gazet i słychać w ich historiach. Ukraińscy przedsiębiorcy znajdują rozwiązania i sprawiają, że wszystko działa, nawet w najtrudniejszych czasach.

Ukraiński biznes staje się globalny

Tego lata byłem w Miami i tylko w mojej okolicy były trzy miejsca założone przez Ukraińców. Chodzili tam nie tylko nasi rodacy, ale także miejscowi - na świetną kawę i ukraińskie syrnyky. Inna ukraińska kawiarnia kilka przecznic dalej serwowała kawę paloną w Kijowie. Nawet w przypadku ziaren wysyłanych z Ukrainy cena była zgodna z lokalnymi punktami, a smak oczywiście nie miał sobie równych.

To tylko mały wycinek tego, co dzieje się na całym świecie. Ukraińskie firmy są teraz wszędzie, od każdego zakątka Europy po Amerykę Północną. W ciągu tych 1000 dni ukraińskie marki rozwijały się wraz z firmami. Przynoszą one światu naszą wizję jakości i obsługi klienta, która często jest na wyjątkowo wysokim poziomie.

Potwierdzają to liczby: odsetek firm, które rozpoczęły współpracę z rynkami międzynarodowymi wzrósł z 4% do 17% w 2023 roku. Kolejne 14% firm planowało ekspansję, a 27% rozważało wejście na nowe rynki w tym roku.

Sympatia już nie wystarcza

Dzięki wysokiemu poziomowi usług nasze firmy radzą sobie całkiem dobrze za granicą. Ukraińscy przedsiębiorcy, zwłaszcza ci z branży usługowej, są kulturowo znacznie bliżsi Amerykanom niż Europejczykom. Dlatego droga do USA otworzyła się dla wielu przedsiębiorców. Paradoksalnie, wejście do Europy Zachodniej nie jest łatwiejsze, mimo że jest ona geograficznie bliższa. Większość tamtejszych krajów jest mała i monokulturowa. Kanały marketingowe nie są tak autorytatywne jak w USA, a tak zwane "word of mouth" i wspólny kontekst napędzają popyt.

Ale dla Ukraińców nie ma już specjalnych przywilejów na tych rynkach. Konsumenci nie szukają jałmużny - nikt nie zapłaci za produkt lub usługę tylko dlatego, że jest ukraińska.

Kiedy Ukraińcy rozwijają jakąkolwiek usługę, B2B lub B2C, konkurują na równych warunkach z lokalnymi firmami. Klienci wybierają ich z morza lokalnych konkurentów, którzy mogą być obecni na rynkach europejskich lub amerykańskich od lat.

Inwazja na pełną skalę zniechęciła również wielu zagranicznych klientów. Współczucie nie zadziałało na wszystkich. Mimo że ukraińskie firmy znane są z dotrzymywania obietnic (wystarczy spojrzeć na Ukrzaliznytsia), klienci czytali wiadomości, martwiąc się o przerwy w dostawie prądu, produktywność ukraińskich zespołów i własne projekty. Mieliśmy klientów, którzy wycofali swoje depozyty, gdy tylko usłyszeli o wojnie. Ale byli też inni, którzy natychmiast zapytali, jak mogą pomóc, przekazując hojne darowizny na rzecz ukraińskiej armii.

Pomimo tych wyzwań, jeśli potrafisz dostrzec niszę i potrzebę, każdy rynek można podbić - tak jak zrobiły to SkyUp, Nova Poshta, Rozetka, Dnipro M i dziesiątki innych firm.

Nie ma litości, ale jest wsparcie

Oczywiście żaden odnoszący sukcesy przedsiębiorca nie oczekuje teraz współczucia ani litości, ale uzyskanie wsparcia lub pomocy nadal ma sens. Według danych rządowych do 2023 r. ukraińskie firmy otrzymały 4 mld euro od partnerów międzynarodowych, w tym bezpośrednie finansowanie, dotacje, ryzyko kredytowe i ubezpieczenie od ryzyka wojennego.

Świadczy to o niesamowitym wysiłku ukraińskich przedsiębiorców. Zapewnienie tego rodzaju wsparcia wymaga czegoś więcej niż tylko silnych argumentów i profesjonalnego przygotowania - wymaga umiejętności skutecznego prezentowania swoich projektów na arenie międzynarodowej. Każdy dolar jest zdobywany dzięki rzeczywistym wynikom, zdolnościom adaptacyjnym, odpowiedzialności i ciężkiej pracy. Dla ukraińskich przedsiębiorców stawka jest jeszcze wyższa, ponieważ udaje im się osiągnąć to wszystko pod ciągłym ostrzałem.

Podczas wojny na pełną skalę ukraińskie firmy znalazły sposoby na skorzystanie z międzynarodowych przetargów i kontraktów. Na przykład TK-Domashniy Tekstyl pozyskał nowe umowy i wszedł na rynki takie jak kraje bałtyckie, Dania, Gruzja i inne. Dzięki współpracy z oddziałem ONZ w Ukrainie, firma rozszerzyła produkcję i wprowadziła nowe linie produktów, w tym odzież i obuwie dla dzieci.

Wygrywanie międzynarodowych przetargów i przyciąganie inwestycji od globalnych partnerów, w tym USA, pomogło im stworzyć miejsca pracy i zatrudnić setki Ukraińców, w tym osoby przesiedlone w wyniku wojny.

Ludzie pragnęli być częścią czegoś większego

Na początku inwazji niewiele osób w moim zespole mogło skupić się na pracy. W pierwszych tygodniach wszyscy myśleli o bezpieczeństwie - swoim i swoich bliskich. Byliśmy przyklejeni do wiadomości, napędzani silnym pragnieniem, aby coś zmienić, zrobić coś znaczącego, a nie tylko siedzieć przy biurku. W wielu z nas obudził się bohaterski duch i wydawało się to całkowicie naturalne.

Wyzwaniem było znalezienie równowagi między tą impulsywną energią a stałą, codzienną pracą, która musiała być kontynuowana. Ważne było, aby zespół czuł się częścią większej walki. Postanowiliśmy więc podwoić nasze wysiłki, zarabiać więcej i przeznaczyć część naszych dochodów na darowizny. To zrobiło ogromną różnicę.

Nawet teraz duża część zespołu nie odzyskała tego samego poziomu motywacji, jaki mieli przed inwazją na pełną skalę - a niektórzy mogą nigdy w pełni do niej nie powrócić. Są ludzie, którzy stali się wycofani, odizolowani, a nawet unikają wychodzenia na zewnątrz, zwłaszcza ci mieszkający bliżej linii frontu. Dokładamy wszelkich starań, aby wspierać wszystkich, przynajmniej emocjonalnie. Organizujemy interaktywne zajęcia, gry online i wydarzenia sportowe. Zespół zawsze wie, że jesteśmy tu dla nich i jesteśmy gotowi do pomocy. Te wysiłki robią różnicę, a dzięki zespołowi firma nadal się rozwija.

COVID nas przygotował

Zanim rozpoczęła się inwazja, większość firm IT na Ukrainie była już zaznajomiona z pracą zdalną. W ciągu ostatnich 1000 dni zmiana w tym kierunku tylko się nasiliła. Globalna rozmowa skupiła się na powrocie do biur, ale na Ukrainie ponad 65% specjalistów IT nadal pracuje w pełni zdalnie, a tylko 5% z powrotem w biurach. Wiele firm nie może zagwarantować schronienia operacyjnego, a pracownicy - zwłaszcza ci bliżej linii frontu - często wahają się przed opuszczeniem swoich domów.

Jednym z największych wyzwań dla mojej firmy były przerwy w dostawie prądu zimą 2023 roku. Chociaż COVID przygotował nas do pracy zdalnej, nic nie mogło nas przygotować na 12-godzinne przerwy w dostawie prądu. Nasza praca opiera się w dużej mierze na dotrzymywaniu terminów, a nasi klienci mają siedziby za granicą. Niewielu z nich mogło w pełni zrozumieć, co oznacza praca bez prądu, ale nie chcieliśmy szukać wymówek ani tracić zamówień.

W ciągu ostatnich 1000 dni zmieniliśmy i usprawniliśmy wiele naszych procesów operacyjnych. Na przykład, wszystkie foldery projektów są teraz automatycznie synchronizowane z pamięcią masową w chmurze. Jeśli deweloper w Odessie ma przerwę w dostawie prądu, jego kolega w Tarnopolu może odebrać projekt zsynchronizowany z chmurą.

Upewniliśmy się również, że wszystkie spotkania online są automatycznie nagrywane, a sztuczna inteligencja generuje transkrypcje. Oznacza to, że jeśli ktoś nie może dołączyć do rozmowy grupowej, może obejrzeć ją później, a jeśli jego połączenie internetowe jest zbyt słabe, może przynajmniej przeczytać podsumowanie.

I to zadziałało! Nie tylko udało nam się przetrwać ostatnią zimę bez konfliktów i kar ze strony klientów, ale także staliśmy się znacznie silniejsi i bardziej systematyczni.

Ukraińscy specjaliści IT od dawna należą do najlepszych w Europie. Nawet teraz, Ukraina jest domem dla ponad 1600 outsourcingowych firm IT, obsługujących setki międzynarodowych klientów. Firmy wybierają ukraińskie talenty ze względu na wyjątkową jakość usług, silne poczucie odpowiedzialności i oczywiście konkurencyjne ceny.

Doprowadziło to nawet do powstania projektu Ministerstwa Transformacji Cyfrowej. W zeszłym tygodniu, podczas Web Summit, największej konferencji technologicznej w Europie, ministerstwo ogłosiło uruchomienie platformy Code.ua, na której zagraniczne firmy mogą znaleźć ukraińskich partnerów outsourcingowych. Pomimo wyzwań, Ukraińcy wciąż pozycjonują się jako silni gracze na globalnym rynku IT.

Oto, co poleciłbym ukraińskim firmom, które chcą wejść na rynki międzynarodowe:

1. Znajdź jak najwięcej osób z Twojej branży na LinkedIn. Umów się na spotkania online, aby zadawać pytania. Nie wahaj się kontaktować z potencjalnymi konkurentami. Bądź bezpośredni, pomiń small talk. Będziesz zaskoczony, jak wiele cennych informacji możesz uzyskać, których odkrycie zajęłoby lata.
2. Zawsze zaczynaj od testu na małym rynku. Nawet jeśli nie masz jeszcze swojego produktu lub usługi, uruchom reklamy i zobacz, ile informacji zwrotnych otrzymasz. Lepiej jest teraz przeprosić klienta za to, że nie spełnia jego potrzeb, niż zainwestować dużo w coś, czego rynek nie potrzebuje.
3. Dowiedz się, jakie programy wsparcia są dostępne dla nowych firm w Twojej docelowej lokalizacji. Wpisz w Google "Local Enterprise Office" lub "Chamber of Commerce", a prawdopodobnie znajdziesz organizację rządową zajmującą się rozwojem lokalnego biznesu. Mogą one pomóc w rozpoczęciu działalności i płaceniu lokalnych podatków, a także często oferują dotacje na rozwój i pomagają we wszystkich biurokratycznych procedurach.
4. Zatrudnij co najmniej jednego specjalistę ds. marketingu i jednego sprzedawcę w kraju docelowym, nawet w niepełnym wymiarze godzin, jeśli nie stać Cię jeszcze na pełnoetatowych pracowników. Nawet jeśli ty i twój ukraiński zespół dobrze znacie język, prawdopodobnie nie rozumiecie w pełni lokalnych niuansów kulturowych i kontekstu. Lokalni pracownicy pomogą ci uniknąć błędów i w większości przypadków zarobią znacznie więcej pieniędzy.
5. Co najważniejsze: nie bój się, po prostu zacznij działać! Nigdy nie będzie lepszego momentu. Masz to!

Co czeka ukraińskie firmy? Każdego dnia ewoluują one w nieprzewidywalnych okolicznościach, a sytuacja może się zmienić w bardzo krótkim czasie. Mimo to jesteśmy znacznie bardziej optymistyczni. Mamy już doświadczenie w wchodzeniu na nowe rynki, pokonaliśmy trudne wyzwania i jesteśmy gotowi iść naprzód.