Czym jest psychologiczna sztuczka "drzwi w twarz", czyli jak przekonać osobę do zrobienia tego, co chcesz?

"Drzwi w twarz" to metoda, w której uzyskuje się to, czego się chce, poprzez pewną psychologiczną manipulację. Polega ona na zmuszeniu osoby do zrobienia czegoś, co jest korzystne dla ciebie, ale całkowicie nieopłacalne dla niej, poprzez przepuszczenie jej przez lejek nieatrakcyjnych ofert.

Technika ta została po raz pierwszy opisana przez amerykańskiego psychologa Roberta Cialdiniego w jego książce The Psychology of Influence, który doświadczył jej na własnej skórze, gdy pewien chłopak podszedł do niego na ulicy i zaproponował mu kupno biletów na wydarzenie za 5 dolarów. Psycholog wcale ich nie potrzebował, więc odmówił. Chłopiec jednak natychmiast zaoferował mu czekoladki za jedyne 1 dolara za sztukę. Kiedy Cialdini doszedł do siebie, stał na ulicy z dwiema czekoladkami w rękach, mimo że nie lubił czekolady, a po młodym sprzedawcy nie było śladu.

Istotą tej techniki jest to, że ludzie mają tendencję do ustępstw i zgadzania się na niezbyt przyjemną ofertę, jeśli pojawia się ona natychmiast po jeszcze bardziej nieatrakcyjnej prośbie. Ludzie czują się winni, że odmówili - w gruncie rzeczy zamknęli drzwi przed osobą proszącą. To sprawia, że zgadzają się na kolejną prośbę.

Technika ta jest szczególnie skuteczna w przypadku bliskich osób, z którymi nawiązałeś już dość bliskie relacje. Technika ta jest jednak stosowana zarówno w pracy, jak i w życiu osobistym. Należy jednak pamiętać, że jest to manipulacja. Do ciebie należy decyzja, czy jej użyć, czy nie.

Przykładowo, chcesz dostać nowy projekt w pracy, poszerzyć swój obszar odpowiedzialności w ramach zajmowanego stanowiska. Zdajesz sobie sprawę, że Twoja prośba nie jest tak oczywista, że kierownik się zgodzi, a Ty nagle awansujesz np. na stanowisko starszego kierownika. Najprawdopodobniej spotkasz się z odmową, bo prośba brzmi nieoczekiwanie i manager najprawdopodobniej o tym nie pomyślał, a tu nadchodzi moment na manipulację - proponujesz powierzenie Ci nowego projektu i sprawdzenie się w nim. Szanse na takie "zdobycie" rosną.

Podobny przykład często działa w rodzinie. Gdy żona twierdzi, że koniecznie potrzebuje wycieczki na egzotyczną wyspę, a tak naprawdę chce nowego smartfona.

Warto jednak pamiętać, że wszelkie takie praktyki pozostają manipulacyjne. A osoba nadal zdaje sobie sprawę, że próbowano ją kontrolować, co pozostawia ślad. Po pierwsze, następnym razem może się nie udać, a po drugie, nikt nie lubi manipulatorów.

Aby skutecznie osiągać swoje cele, najlepiej jest poprawić swoje umiejętności komunikacyjne, nauczyć się być przekonującym i motywować ludzi do przyłączenia się do twoich pomysłów i projektów.

Wcześniej OBOZREVATEL pisał o 10 frazach, których nigdy nie powinieneś mówić o sobie.

Tylko zweryfikowane informacje są dostępne na naszym kanale Telegram i Viber. Nie daj się nabrać na podróbki!